優秀な営業って会社の花形ですよね！
先輩からは信頼されているし若手からは憧れのまなざしで見られますよね。
俺は必ずそんな営業になる!!そう誓いました。
そして優秀な営業の心得を盗み取ったので解説していきたいと思います。
大前提として東大出身の知識人が優秀な営業ではないこと。
そして優秀な営業は作れることを覚えておいてください。
ではどうして優秀なのでしょうか？これさえ気を付ければ優秀な営業へという心得を見ていきましょう。
心理学を意識すれば優秀な営業の仲間入り！？
私は営業成績は自分でどうにか出来ないという事に気が付きました。
というのも買うのは相手企業や消費者であり自分ではありません。相手があっての営業なのです。
いかに相手の購買意欲をこちらに向けるかが営業の仕事です。
つまり相手の気持ちを動かすことが必要になります。
、、、ということは心理学を意識することが出来る営業への近道。
私は優秀な営業は心理学的に相手の心を掴み、常に優位な立場で話を進めていることに気が付きました。
見た目には下手に出ていても精神的にマウントをとっている状態です。
メンタリストのDaiGoは『人を動かすのに難解な理論やテクニックはいらない』と断言しています。
なぜ多くの人がそう感じるかというと行動しない自分への言い訳を作るためだそうです。
この記事に辿り着いてくれたあなたも、もしかしたら行動していないだけかもしれません。
しかし大丈夫です。今から学べばいいだけです。
私も心理学の法則を上手く使って自分の営業を構築していき優績表彰を獲得した経験があるので学んで損はないと思います。
それでは営業で使える心理学のテクニックをみていきましょ～
デキる営業が使っている悪魔的テクニックランキングベスト１０
第１０位 ’ついでに’を上手く利用すること！
活用している心理学テクニックその1:ローボールテクニック
最初に乗り越えやすい条件を提示して承諾させ、徐々にハードルを上げていき、売り手にとって有利な状態に持っていくテクニックの事です。
これくらいなら・・・からついでに・・・という心理です。
付属のアイテムが多い商品に有効で、自動車販売のオプションでいらないオプションもついついつけてしまうというアレです。
この心理で大事なのはセールスの順番です。
売りたい商品を売る時にはその道筋を考えてから営業に当たるべきです。
優秀な営業マンはセールスの順番を間違える事はありません。
第９位 成約の条件は最初は高く最後はそれなりがベスト
活用している心理学テクニックその2:ドア・イン・ザ・フェイス
最初に断られる可能性の高い提示をし、相手が断った罪悪感につけ込み、その直後に受け入れやすい提案を示すことで要求を通すテクニックです。
これは無理だけどこれぐらいなら・・・という心理ですね。
出来る営業は大体どれくらいの提案なら乗ってくるのかを感じ取る能力に長けており、その更に上を提示して判断能力をマヒさせていきより高い成果をあげます。
気に入ってくれていれば取引先や顧客は鬼ではありません。
あなたの提案を断ってしまったという罪悪感のような心理が働きます。
この心理は日々恩を売っておくことでかなりの効果が期待できます。
第８位 スーツは格が出る。リクルートスーツのままはＮＧ！
活用している心理学テクニックその3:ハロー効果
人は見た目の良い人、良いモノに好印象を受けるという心理です。
これはブサイクだから使えないな・・・
そんな話ではありません。
大切にしてほしいのは清潔感です。
まずは身だしなみに気を付けましょう。
優秀な営業マンで営業は出来るけど生理的に嫌だなっていう人はいないのではないでしょうか？
この効果の恐ろしいところは、本人が好印象を受けていることに無自覚なまま、その後の選択や決断に強い影響を与える点にあります。
営業は言葉を交わす前から始まっています。
もしも自分に自信のない方は女性社員と同行することも有効です。
女性特有のやわらかい印象を上手く使う事も覚えましょう。
第７位 相手の話を聞いてますアピールは欠かさないこと！
活用している心理学テクニックその4:バックトラッキング
オウム返しの様に相手が言った事をそのまま言葉で言い返すだけで、相手の潜在意識の中にラポールと呼ばれる親密な感覚を作り出すテクニックです。
「この前言ってた〇〇の話なんだけど」
「〇〇の話ですよね。××しておきましたよ」
というように〇〇を繰り返すことで相手に自分の話を聞いてもらえているという安心感を与えることが出来ます。
良く聞いていると優勝な営業マンは言葉遣いが丁寧で復唱している人が多いです。
省くことだけが効率化ではないということです。
第６位 ウザいぐらいにマメに連絡を！
活用している心理学テクニックその5:復習曲線
教育心理学のP・ラッセルは、20分に近い段階で復習することで記憶が再び新鮮なものとなると定義しています。
さらに、１日後、１週間後、１か月後というタイミングで繰り返し印象付けを行うと、最終的に記憶の落ち込みはほとんどなくなります。
優秀な営業はこまめな連絡を欠かしません。
例えば飲み会が終わった後のお礼のメールや挨拶は２度、３度行う事で良い印象を与えられるでしょう。
物事には限度があると言いますが、行き過ぎたお礼や連絡を取る人はいないです。
自分が少しやり過ぎたかなと思うほどマメな連絡やフォローが出来ると出来る営業に近づきます。
第５位 得意の大御所を上手く活用しろ！
活用している心理学テクニックその6:ウィンザー効果
人は、自分が耳にした情報に対して、本人や当人から直接聞かされるよりも、第三者を介した「聞いた話」として知る方が、より信憑性を感じて信じる傾向にある。
優秀な人の始まりはまず誰か大御所に認められるケースが多いです。
重鎮に認められれば周りも〇〇さんに認められているんだから・・・となるでしょう。
ターゲットを絞って気に入られることは非常に理に叶っています。
自分で言いたいことでも敢えて人を介すという技術を覚えましょう。
第４位 こじつけでも会う口実は作りまくれ！
活用している心理学テクニックその7:単純接触効果
人は見知らぬ相手には冷たい態度になりますが、接触回数が増えれば増えるほど、親近感を覚えていきます。
これはLINEやメールであっても効果があることが分かっています。
優秀な営業ってよく見るとどうでもいいことでチョコチョコ動いていませんか？
無駄なように見えて作戦なのです。
会う口実を上手く作り出して顔を売ることがとても大切です。
忙しくて顔を出せない場合は電話やメールをこまめに入れるようにしましょう。
第３位 プライベートなことから相談してみて
活用している心理学テクニックその8:自己開示の法則
人は自分に対して内面の弱い部分を見せてくれた相手に心を開く傾向があります。
その後は自己開示の返報性が働き、自分も相手に対して心の内側や弱い部分を見せ、親近感が深まるというものです。
相手の情報を引き出したいのなら自分の情報を売る。
相手に信頼されたければ自分から相手を信頼している様に見せる事が重要です。
まずは自分がこれを売りたいではなく、相手が何を求めているのか？メリットは？等を考えてみましょう。
優秀な営業は相手の心の壁を壊す術を身に着けているものです。
第２位 成績を上げたいならまずは相手の役に立て！
活用している心理学テクニックその9:返報性の原則
人は他人から何かをしてもらうと「お返ししなくてはならない」と考えてしまいます。
特に先手、つまり先に与えた方が、返報性の原理が強く働くと言われています。
与えるものは特別なものでなくてもいいです。
取引先の簡単な情報やお菓子など相手が得だと思うものなら何でも構いません。
相手は勝手に返さないと精神が揺さぶられています。
第１位 心理学的にもやっぱり第一印象に気を付けろ
活用している心理学テクニックその10:初頭効果
人は、最初のイメージによって相手の印象を決めます。
初めての相手と出会った時は、無意識のうちに第一印象を感じ取り、第一印象は半年間継続すると言われています。
ちなみに２秒～７秒で第一印象が決まるようです。
本当に優秀な営業ってなんか雰囲気ってというか出来るんだろうなって分かりますよね？
それはあなたが無意識のうちに第一印象で出来る営業だと思わされているからです。
あなたが相手にそう思わせる事に成功すればあなたも優秀な営業の仲間入りです。
あなたの思う優秀な先輩の真似から始めるのもアリです。
まとめ
優秀な営業マンが使いこなしている心理学的テクニックはどうでしたか？
皆さんが当たり前のように既に使いこなしているものもいくつか含まれていたのではないでしょうか？
つまり優秀な営業はそれほど遠い道の存在ではないということです。
まだ意識していないというものがあれば実践してみて下さい。
意外と優秀な人がやっていることは当たり前なことばかりですので少し意識すればあなたもすぐにデキる営業マンの仲間入りが出来るかもしれません。
自己啓発を行いたいという方は心理学を学んでほしいのですが、読みやすさNO.1のDaiGoさんの本がオススメですよ。
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